ネットビジネスの特性を・・・・ |
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■ はじめに本書を"The Confidential Internet Intelligence Manuscript"（インターネットビジネスの知的側面）と命名した理由は、現在、あるいはこれからチャレンジするInternetビジネスで、繁栄を享受するに必要な知性、知的判断の基準になる情報を、科学的に分析して提供しているからである。この種の情報分析は過去刊行されたことがなく、さらに付け加えるならそうした重要情報をしっかり構成された文章とデータフォーマットで、しかも日常業務に役立つ形で提供を受ける最初のグループにあなたは選ばれて本書を手にしているのである。本書以前に同様の情報があったのは事実だが、いずれも生データの状態であり生データを生かして使うには、統計学者や分析の専門家の解析を待たねばならなかった。 あなたは本書からネットビジネスに関する、驚愕するようなの事実を学ぶはずだ。ここに提示されている事実はあなたが今まで経験した様々な解決できなかった問題に最終的な回答を与える場合と、日常業務の基本になっているあなたの信念に誤りがあることを明らかにする場合があると思っている。 ■ なぜ本書を企画したか？われわれは皆、「コンピューターをインターネットに接続し、懸命に努力する姿勢と意気込みのある人間は誰でも、自宅の一隅から大企業と対等に戦える事業を興せる」という夢を信じていたい。本当だろうか？それほど物事が簡単ならば世界中が億万長者であふれているはずではないだろうか。「インターネットは"平等の広場(level playing field)"だ。」という表現をあなたも聞いたことがあるだろう。たしかに一面を表現してはいる。 たしかに"平等の広場"は今やあらゆる階層の人間に開放されており、彼らの多くが爪に火を灯す程度の少ない予算で上手にビジネスを展開しているが、決して"平等の広場"など存在し得ない、といったところが真実ではないだろうか。 最終的には数字と利用できる資源に収束するのである。説明していこう・・・・・ 私自身 "爪に火を灯すような低予算会社” の一つとして、ネットビジネスに参入した。一日ほんの数時間の仕事で自分でも驚くような成功を収めることができたが、（ネットに参入した当初、1995年、昼間は軍将校として私は勤務していた。）成功自体珍しいこととはいえ、ほかにも例が無いわけではない。 当時を振り返って私が感じるネットビジネス最大の利点は「資金なしに広告できた」ことである。もちろんインターネットビジネスにはほかにも様々な利点がある。しかし、広告こそが小企業にとって何より必要なことであり、金をほとんどかけずに広告をうてることがインターネットで最大の利点であると理解してもらえると思う。 結果私が得た立場はどうなったか？投資できる資金をほとんど持たず、資金をネットで調達したいと望んでいる人々のいる"平等の広場"であろうか？ 決して "平等の広場" は存在し得ない、という事実を認めてほしい。インターネット"広場"で大企業と十分な予算を持たない小企業が対決したとしよう。大企業には企業としての資源、人的資源、蓄積したノウハウ、さらにはブランド力がある。どっちが勝つだろうか？ 「インターネットの資源」利用という範囲では両者ともすべて同じ条件であるが、大企業が低予算企業主をたたき伏せるのは目に見えている。 「すべての条件が同等として」と表現した点に注目してほしい。軍の歴史では弱者が強者に断固として勝つと言っている。同じことがネットビジネスの戦場で起こりえないのだろうか？ 兵士であった私は仕事に軍戦略を生かせないか模索し始めた。過去の戦争でゲリラ行動が非常な混乱を巻き起こしてきた例があると私は記憶している。近代戦でも少人数が的確な戦略を持って行動すれば、はるかに大きなグループの行動を阻止し、その交戦相手になりうると示している。 （注・私が"ゲリラ・マーケティング"、小企業はいかにして大企業と競争するか、を著わしたJay Conrad Levinsonに紹介されたのはずっと後になってからである。彼は"ゲリラ・マーケティング"をシステマティックに運用する手法に焦点を合わせた理論展開をしていたが、私はゲリラ戦略自体の開発とテストに時間を使っていた。） もし大軍がゲリラを相手に大軍同士の戦闘のように戦えば、ひどい目にあうのである。ゲリラには大軍が受け入れているルールへのこだわりがない。ゲリラは自らルールを作り、大軍のバランスを崩し続けるのである。 私は自分の事業戦略を「ゲリラ戦」のように展開すれば良いことを悟り、実際ゲリラ戦を展開したのである。 結果１０セントの資本もなしに、現在の国際的なマルチ・ミリオン・カンパニーに自分の会社を育て上げることができた。 わが社は販売とキャッシュフローを優先して経営してきたルーツあるので、一般のマルチ・ミリオン・カンパニーよりはずっと筋肉体質でしかもタフな会社に育っている。こうした財務体質は正しいものであると考えているので、今後もこの方式を貫くつもりだ。 同サイズの他社が効果がはっきりしない広告に大金を浪費し続ける一方で、わが社は今後も日常業務では"ゲリラ戦"を継続していくつもりである。 とはいっても、企業は成長せねばならない。私一人のゲリラ戦略でここまで出来たわけだが、さてこれからはどうするか。「ゲリラグループとしての戦い」が果たして成立するものかどうか、よく考えて見なければならないと感じている。 後は歴史が証明してくれることでもある。 私には、あなたが自分自身に向かって言っている言葉が聞こえるような気がする。「OK、理論は分かった。あんたがどんな道筋をたどったか、またそれが成功した道筋だったというのも分かった。でもそれだけではインターネットをどう利用したかの答えにはなっていないように思うが？」 「ここまではイントロだろ、マーク。君の戦略は実際に有効だったと言うわけだ。一人のゲリラ戦士、田舎に凱旋して帰ると足元に雛菊を投げ入れられ、足を止める伝説の戦士が大軍をやっつけた、っていうのはにんまりするほどユーモラスな光景さ。（ちょっとイメージすりゃわかる）」 困ったことに、これからインターネット・マーケティングを志そうとする人々の頭には多量の「インターネット伝説」が詰め込まれている。 自らインターネットの達人と名乗る人種が試した科学的とは言えない試行錯誤からの結論を、あたかも真実であるがごとくにあちこちで発表しているのを見ると、彼ら自称達人たちにはネットビジネスそのものに貢献しているどころか、発展を阻害する根本原因にもなりかねないことに気づいてほしいと思っている。 （こう言ったからといって私の仲間をけなしているわけではない。彼らの多くは間違いなく優秀であり、また彼らは試行した結果をできる限り正確に伝えようと努力しているのを知っている。またそうした知識の普及活動をしている諸君には頭の下がる思いである。この問題は二面性がある。）
単なる推察、推論の域を脱するために私は｢科学的調査｣を企画し、今あなたが手にしている結果にたどり着いたというわけだ。 私は生来「試してみる」ことに熱中する性格なので、科学的調査法を開発するにあたり出来る限り科学的であろうと努力した。だからといって｢科学的である基準｣はあなたの基準ではない。私自身の興味を優先した調査と言ってよいであろう。この調査結果をほかの調査と同じ次元で受取らないでほしい。そうなると筋の通らない結果になりかねないし、結論を間違う場合もありうる。我々は市場調査結果に影響しそうな事項をできる限り独立した要素(独立事象)に分割して試してみた。選択した独立事象を科学的に納得できるサンプルサイズのフィルターを通し、相応の時間をかけ、しかも厳格に科学的なコントロールを与え続けるよう図ったのである。 こうした厳格な試行結果でなければ、私の性格が許さないし、それでこそ導き出される結論をあなたに自信を持って伝えられるのだ。お伝えする事柄の中には、インターネット利用者=お客様の心理や慣習の驚くべき側面も含んでもいる。 "学んだこと"の章では、われわれのテスト結果から得たもっとも信頼できる情報の一部をまとめてお伝えしている。お伝えする情報を支持する証拠はたくさんあり、真実かどうかはあなた自身が確かめるべきものである。我々と同じ結果が得られるかどうかぜひ試して欲しい。 我々はインターネットビジネスに影響を与えそうな数千に及ぶ要素を、それぞれ切り離してテストしてみた。 本書ではその後の継続調査でも同じ傾向が見られる事象、また想像力を生かして日常業務に適用すれば直ちに有効と思われる発見に限って掲載している。 “アンケートの結果”の章では、調査に協力してくれた方々の属性データを公開した。目的は二つあり、
■ 留意点提示している原理原則のいくつかはあまりに単純なので、「君はこんな単純なことを理解するために時間と金を使ったのか？」と言われかねないのは分かっている。でもだまされてはいけない。そうした単純な事柄が、実はあなたの基本に一番強い影響を与えるのだから。たとえば、「特定の曜日には常に(科学的側面からも)売上最悪の曜日より89％、普通の曜日と比べても最低23％以上反応が良い」という結果が出た。ということは特定の曜日には平常日以上の売上げがあり、ほかの曜日と比較して得られる増加分を将来にわたって累積していけば、月次であろうと年間であろうと数千ドル、いや数十万ドルの売上げ増加に結びつけられるのだ。この例一つだけでも「科学的な調査結果」がどれくらい役立つものかご理解いただけると信じている。 私の経験をお話しよう。今回の科学的調査に基づいてサイトのオーダーフォームにごく簡単な変更を加えてみた。（15秒で済んだ内容である） その結果売上げは３２％増大したのである。製品一つの売上げが３２％増えたということは、ほかの製品にも同じ事を適用すれば総合すると相当な売上げ増大につながる可能性があるのはご理解いただけるだろう。すなわち、私の全製品の注文フォームに同じ変更を加えれば、その時以降永続的に従来に勝る注文フォームが完成するわけで、この一点でどのくらい利益が違ってくるかその計り知れない価値を感じ取っていただけると思う。 すなわち私の調査に対する投資は数倍以上でのリターンがあるとあなたにも分かってもらえると思う。 ゆえにどんなに小さなことであっても見逃さないように、また軽く取らないでほしい。調査結果は日常の瑣末な事柄からでっち上げたものではない。本書では資料を収集し、分析し、整理したうえでどうあなたの日常業務に適用できるか、平易な言葉で解説しているのだから。 本書にはインターネットビジネスの成功の元が、あなた自身の利用可能な戦略として提示されている。 ■ なぜあなたはここにある情報を"今"利用せねばならないのか。この書物には今まで明らかにされなかった新鮮な情報がつまっている。情報を持っているだけでは、それこそ千両箱の上に座っているようなものである。「鉄は熱いうちに打て」という格言がある。得た情報をただちに利用すること。そう、ほかの人が利用する前に。情報の活用を薦めるもう一つの理由がある： インターネット関連技術の進歩は目が回るほどで、心臓が一つ脈を打つ間についさっきまで新鮮で効果的だったことが無意味になってしまいかねない。 とはいうものの、ほんの1日を費やして実践すればあなたの収益を上げる知識が本書には詰まっていると私には保証できる。 原則として提示したいくつかのものは、普遍的なものと信じている。大切なことは、あなたが個別の戦略や例よりもその背景にある原理原則を理解することにある。そうしてこそ、あなたはマーケティングの真実を知ることになる。 というわけで、とにかく明日はないものと考え、さし上げる情報を利用していただきたい。 永遠の繁栄を祈念して！ Mark Joyner CEO, Aesop.com ジョイナーの言いたいことがよく分かる。もっと読みたいので購入する。ただし、3ヶ月以内の返品OKだよね？もちろんです。こちらからどうぞ！ |
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